卑微小陈果断低头舔领导：“林哥，我是变态，我不该拉黑人，你别挂电话，我想你。”
客户问题远比两人扯皮更重要，林奕然眼中精光一闪，轻轻挑眉而笑，直奔正题长话短说：“碰到什么卡点了？”
陈夕言简意赅：“古林方案是按照徐东旭的需求做的，已经过了好几遍，逻辑链路都没问题，徐东旭刚说把我的方案提交上去，可决策权在王总，并且还有个吹枕边风的嫂子。我觉着仅凭一个方案截标的概率会有些低，但现在又想不到什么好方法。”
“你联系过王耀华吗？”
“我怕直接越过徐东旭不好，上次见面之后就没联系王总。”要是让徐东旭知道我联系王耀华，他不敢收礼收回扣，这事儿就废了。
林奕然点头：“嗯，你跟徐东旭单线联系就行。我想想办法，在古林付合同款前，给你创造一次面访王耀华的机会。”
“王耀华今天应该是去古林了，但是我直接去膜拜找他不好。呃，林哥用啥方法约，能不能教教我？”如果能约上王耀华，争取一次机会，有老板站台，截标的概率就会大大增加。
林奕然想了想，才说：“这次让我搅黄古林与天宇合作的是张光明，张总或许知道些什么。”
陈夕是很简单的人，有目标有方法就会行动。他签约关键客户的初衷是为赚钱，圈定关键客户名单后，就会不遗余力地想办法促成签约。职场小白从未考虑过10年不与澜海合作的古林为何突然公开招募，也没想过林奕然明明不想签约还要让人去古林的目的是什么，只是一门心思地扑在古林、倾其所有地专研装修行业、硬着头皮迎难而上搞定关键人……凭借一腔孤勇满心热忱，为自己、为俞城KA、为澜海在逆境中争取到与古林再次合作的机会。
“林哥，古林对天宇的的付款日是本月15号，我们只有一周时间，如果不行，之前的努力就都白费了。”
古林的付款日就像一把悬在头顶的刀，日子越近陈夕就越焦虑。自上周二人鬼混后，林奕然像是打通了他的任督二脉，仨小人再没出现过，陈夕的神经系统一直很安稳。他很少对外表露情绪，但愿意将真实的自己逐渐展露给林奕然。
林奕然说：“古林的的合作机会是你争取到的，现在你做的已经足够，剩下来交给我，交给澜海。”
“这单一定能签，你现在要做的就是好好想想在面访王耀华时，要怎么说。”
“宝贝别害怕，你不是孤军奋战。”
结束通话后，陈夕回公司专门建立个文件夹命名“古林”，重新梳理徐东旭提供的情报和面访古林搜集的信息，分文别类存放。混乱的信息串成线，陈夕站在王耀华的角度思考广告供应商的优劣势，建立word将澜海优于天宇的部分罗列出来，设想王耀华可能会问的问题，根据提问模拟谈判现场，写了5种不同的话术，最后的落点都是与澜海合作优势远大于天宇。
比起焦虑陈夕更愿意去相信林奕然，林奕然是他的军师，是他的靠山，是他对迷茫未来的唯一确定。
深夜，结束一天的应酬后，林奕然站在车前，身姿笔挺宛若青松，宽阔的肩膀能遮挡一切风浪。
近乎发动所有人脉搜集一天情报，终于搭上王耀华的桥。
为了陈夕，孤傲的松柏向陈年旧疴低头，林奕然拨通电话：“王总您好，我是澜海KA林奕然。嗯，对，李部长介绍的，张光明张总说您会找我，但我觉着还是我找您比较好。”
“我为曾经的过失道歉……”
13年的销售经验近乎磨平了林奕然棱角，终日披着斯文的皮，对客户圆滑且油腻。社会阅历越多，桎梏越多，就越缺乏孤注一掷的勇气。所以与徐东旭发生争执的林奕然，只可能在10年前出现，古林是他的陈年旧疴，是常胜将军不愿提及的败笔，而陈夕强行撕开他的疤，伤口长出新肉，顽疴重新愈合，往昔不再是败笔，10年前的故事可以重新书写结局。
销售代有才人出，各领风骚数十年。
陈夕是无所畏惧的光脚士兵，林奕然为他披上铠甲做他手中利刃，而澜海是他们身后的千军万马。
逆风翻盘靠的是勇气，顺风签约靠的是实力。
此刻，澜海打的是顺风局。
澜海自上而下为陈夕争取最后的谈判机会，成败在此一搏。
第93章
苦尽甘来
澜海收秋色，陈夕动秋声。
清晨第一缕阳光照在面庞，陈夕缓缓睁眼，想到今天要迎接的工作，疲惫的身体顿时被注入新鲜的力量，每个细胞疯狂叫嚣，从内而外散发着活力。
2023年9月8日，白羊座爱情运5星，事业运5星，金钱运5星。
时来运转，今天一定有好事发生！
懒床大王迅速从床上坐起，速度之快堪比千年粽子在棺椁中诈尸。清新的空气涌入心肺，眼眸澄澈明亮，陈夕下床，脚步轻快有力。
洗漱完毕刚到澜海，收到短信：手办快递到了。
陈夕叼着手抓饼，给孙兴顺发信息。
「晨曦：孙哥什么时间方便，一起喝咖啡呀？」
自第一次喝咖啡后，闪耀每回款10W，陈夕就找孙兴顺喝一次咖啡，“喝咖啡”变成二人接头吞回扣的暗语。
「事事顺利666：一会儿就来呗，早晨喝咖啡提神。」
孙兴顺聊正事儿半天回不了一句，“咖啡”喝得非常积极。
陈夕调出早已整理完毕的闪耀投放计划，揣着手办直奔闪耀，之间与王薇修改提案的MacBook是林奕然借的，公文包当然也是林奕然给的。
等周末再问林哥借条皮带，等以后赚钱了慢慢把这些撑脸面的行头都置办上。
陈夕拎着公文包来到科创中心，理理衬衫，走进咖啡厅。
“哟，陈经理越来越帅了。”孙兴顺在咖啡店犄角旮旯的座椅招呼陈夕，之前的高姿态一扫而光，现在他就是只等待投喂的笑面虎，被养得膘肥体壮。
“孙哥也是容光焕发啊，哈哈。”陈夕笑着入座儿，心底呕出口老血：你油我也油，我命油我不油天。
二人闲聊几句家长里短，陈夕摊开数据象征性问问有没有需要提升的点，孙兴顺象征性予以回复后，终于切入正题。
威武霸气的自来也手办盒子放在桌儿上，盒子包装有拆开的痕迹，孙兴顺晃两下盒子，清楚听见一摞东西咔哒响。
回扣给的都是现金，因为转账会有痕迹。
笑面虎笑得眼尾都是褶，只提手办不提钱：“兄弟从哪儿弄到的自来也，我之前想买没买到！”
“我有个朋友喜欢搜集手办，本来想讨套柱间，但是他也没有，等什么时候有了，我在给哥送过来，哈哈。”柱间太贵，你这预算不够，弄个自来也将就玩吧。
“哈哈，那怎么好意思！兄弟这太破费。”
一个手办结下的兄弟情恐怕还没手办结实，共同的利益才能维系关系。
二人兄弟来兄弟去，你来我往三五句，陈夕语峰微转：“兄弟我近期差点儿业绩，孙哥能不能帮帮忙？”
咖啡厅人来人往，二人气氛凝滞且焦灼。陈夕突然想起之前与林奕然喝咖啡，那时他说句话小心翼翼，现在却是无话不说。
忙碌的工作充斥生活，虽然这些天没怎么联系，但每当见到与林奕然有关联的事物，都会不由自主地想起他。咖啡厅、西服、公文包、MacBook……几乎所有工作场景都会存在这些，陈夕会分几秒给他那不受宠且没名分的力工男友。
孙兴顺收了手办没拆盒，拿人手短语气委婉：“兄弟差业绩，闪耀可以在季度末多增加些广告预算，给你冲消费。”签框架就会被澜海套牢，怪不得送礼，原来是在给我挖坑。
陈夕语重心长，说的话听起来完全是替闪耀考虑：“孙哥你这话说的真够意思，但是咱硬冲消费没返点也不合适啊，还不如签个框架呢。”不签框架我就没回款，拿不到激励，而且有随时外逃的风险，现在账户效果不错，就该趁热打铁，直接套牢。
孙兴顺不好驳陈夕面子，暂用缓兵之计，喝了口咖啡道：“这事儿我考虑考虑。”
陈夕笑：“闪耀投放快俩月了，账户基本稳定，孙哥有话不妨直说，不签框架是不是有其他顾虑？”
先攻情再攻利，送礼情义送到位，现在只差利。
陈夕俩月前就是吃了急于求成的亏，这次相较于之前的沉不住气，谈判时多了些沉稳。谈返点就是双方制衡博弈的过程，孙兴顺是笑面虎是贪食蛇，陈夕随意说个数字，他肯定觉着不够。陈夕用客情吊着孙兴顺，就是让他自己说。
孙兴顺低头喝咖啡，一直不吭声。当甲方不说话时，乙方就要开口。
成功经验可以复制，陈夕上周怎么搞定徐东旭，这周就怎么搞定孙兴顺：“认识一年多，我从来没亏待过闪耀，刚你说帮我冲业绩，我真挺感动的，咱兄弟感情在这儿，孙哥不妨指条明路，闪耀有没有机会签年框？”
陈夕说完这段之后，将ipad收进公文包，又用餐巾纸擦擦溢出的咖啡，做了很多闲杂的动作，就是不说话。
随着时间的推移，孙兴顺有些绷不住，想了会儿，终于交实底：“有机会签，不过政策要给到位，不然我没法跟老板交代。”
陈夕继续追问：“多少算到位？”
“其他渠道给的点肯定比你们高，澜海的优势就是账户稳定。我上午刚跟陈斌碰数据，你们现在不给返点的线本要比其他渠道低，所以有优势。但是框架肯定不能签一年，因为我们现在都说不准账户是否会有变动。”
陈夕笑：“孙哥说得在理，咱们合作的前提条件是知根知底，这些日子非常感谢孙哥的支持，您放心，无论签不签框架，都不会影响我们之间的感情，影响您的那部分。”
客情固然重要，但甲方无利不商，我跟你有个几把感情，你关注的只有“你那部分”，我就用“你那部分”来与你制衡。
孙兴顺被戳中脊梁骨，笑面虎收了笑，靠近陈夕低声道：“如果你想签框架可以做全年合同，按照季度返点结算，设置阶梯框架1000W返10%，800W返8%，500W返5%。我可以用这个政策与老板商讨，但就像你说的，合作前提是，我们的‘感情’不能变。”
上周做床上运动时，陈夕抽空向领导请示闪耀返点政策，最高上限是年消耗1000W返15%，要比孙兴顺说的高。
呵呵，这贪食蛇还真是为我们的“感情”着想。
关系做足，陈夕也不扭捏，以咖啡代酒，与孙兴顺碰杯，一口干掉咖啡，强忍着苦味儿开口：“孙哥你这政策确实要的有点儿高，不过放心，我肯定尽全力争取。你先跟老板沟通，我等你消息。”
孙兴顺与他握手，哈哈笑道：“兄弟爽快，干活儿咔嚓。我回去跟老板研究下，要是没问题你就可以出合同，我们尽快把这事儿订了，以后也好多喝几杯咖啡。”
“是是，下次孙哥要是提前到，可以给我点杯多糖的，无糖真心受不了。”
“哈哈，你一口闷一杯，加再多糖都得苦，下次来公司找我，请你喝我们研发的新品。啊，不是之前的新品，那个太酸，太反人类。”想起俩月前给陈夕拿的柠檬杨桃水，孙兴顺有点不好意思。
俩人又闲聊几句，愉快地结束上午茶。
人逢喜事精神爽，虽然现在是午饭时间，早上只吃半张手抓饼，但陈夕丝毫感觉不到饿。街头的风景似乎比往日更加美丽，行人的笑容也更加灿烂。
陈夕出科创中心后，刚准备坐地铁回澜海，收到徐东旭信息。
「旭日东升：兄弟，一会儿如果方便可以来古林，王哥看了澜海的方案，说要见你。」
我屮艸芔茻ε＝ε＝ε＝（#>д
王耀华要见我，那胖子居然TMD主动约我！
本以为林哥的消息要等三五天，没想到幸福来得这么突然，今天绝壁是白羊座可以载入史册的一天！
「晨曦：谢谢徐哥，我半小时就到，抱拳.jpg」
正午日光洒满俞城，繁华的商业街人潮拥挤，陈夕一身笔挺的英伦西装，站在古林正门，眺望远方。
饮冰数月难凉热血，烈日为勇往直前的战士镀上金光，切开喧嚣的人群，每一步都履坚定而有力。
陈夕推开大门，开启关键客户的第三场战役。
徐东旭站在二楼楼梯口等陈夕，简单寒暄几句，一起向王耀华办公室走去。
事成之前不能说关于送礼的事儿，并且古林有监控，千万广告框架不是小数目，要懂得避嫌。
王耀华一身唐装，正在摆弄茶具，依旧和蔼，笑得憨态可掬。
“好久不见啊，小陈。这加完微信也不跟我说话，我要是不找你，还以为你把我忘了。”
Σ（⊙▽⊙"a王耀华是吃错了药还是没吃药，突然对我这么客气。虽然准备了5种开场白，但一个都没用上，每次开场总能让我意外，不愧是你。
“王总言重，我就是看您忙，怕打扰到您才没跟您说话。”天天到处旅游，我确实怕坏了你的雅兴。
“王哥确实是忙，这次也是因为装修行业峰会才回俞城，今天跟你谈完明天就要走了。”徐东旭入座帮王耀华摆茶具。
陈夕跟着入座儿，他不懂茶礼，但听懂了对方打的是什么哑谜。
上次我越级找王耀华，他假意恭维；这次王耀华开场的意思是“我没与他联系”，将我摘出来，放权给徐东旭。
徐东旭听懂了他的意思，知道我安分守己，确定“兄弟情义”后，才主动递话：王总明天就走，这次是你最后的机会，要珍惜。
这胖子与徐东旭称兄道弟，实则控人控得贼6。徐东旭是性情中人，越是放权，就越会好好干活，榆木脑袋永远转不过王耀华，就是天生打工的命。
“谢谢王总请我喝茶，也谢谢您的时间。”陈夕眼尾含笑，从容开局。
“嗐，别听小徐瞎说，我是个闲人，平时喜欢到处溜达，最不缺的就是时间。”王耀华奉茶，笑眯眯道，“我这岁数大了脑袋不好使，昨天上午俞城装修协会会长跟我提澜海，冷不丁没想起来；晚上省建工李部长又跟我提澜海，我才终于想起，一个月前通过税务口找到我这儿的你。”
徐东旭闻言手抖了下，茶水差点儿溅出茶盏，心想：小伙儿真没看出来，背景硬的一匹。看来还得跟你好好处，指不定日后什么事儿就用到兄弟。
苦逼打工仔也是时至今日才知道自己如此牛逼，陈夕啜了口茶，温声细语：“王总认识好多人，学生初来乍到，日后还得向您学习。”
救命，林哥从哪搬出来这么多人，把我捧成税务口、装修协会、建设口都有人的八爪鱼。
“哈哈，小陈太谦虚，这次澜海的方案我看了，做得不错，都是我想要的。”
见过小风小浪的人脉大拿努力维持面色平静，继续迎合道：“澜海是结合装修行业大盘，给出的方案。王总能认可我们的方案，说明您洞悉市场，思维能够引领行业。”
徐东旭闻言脸颊轻微抽搐，王耀华放下茶盏，说：“现在装修行业市场鱼龙混杂，很多包工头成立小公司，用低价扰乱市场；也有很多与古林同一时期的装修公司，仿造古林打响‘徽派工艺’的老路，不断宣传自己的施工工艺、设计师水平；也有规模比古林大的公司，定期搞促销活动，拉动销售额……”
“我一直想用其它不同于‘徽派装饰’的理念打开市场，走与所有装修公司不同的路，让古林能在众多装修企业中如千年老树般枝繁叶茂、经久不衰。”
古林是王耀华大半辈子的心血，是他的骄傲。
当一个身价过亿的企业家将自己的雄心壮志毫无保留地倾诉时，就说明对方得到了他的认可。
数十个不眠之夜，上百句冷嘲热讽，他从未想过放弃；36次面访，4次修改方案，无数次挑灯夜读，他从未退缩。
陈夕凭借一腔孤勇，将不可能化为可能，成功扭转败局。
关键客户，三战苦尽甘来。
第94章
飘
“小陈平时看什么书？”王耀华声音温和有力，唇角挂着浅浅的笑，身体微微前倾，表现一种倾听的姿态。
这胖子看似温和，实则思维跳跃、擅长扮猪吃虎，给人挖坑，让槑头槑脑的徐东旭忠心耿耿。林哥说他喜欢倾听意见，绝壁是误判，这么看来十年前的林哥看表不看里，还不如我呢。
“我最近在看《定位》和《底层逻辑》。”陈夕搞不懂他葫芦里卖的什么药，只能顺着说。
“哦，我这岁数脑袋转得慢，工具类的书看得少，最近看了本《悟道》，觉着挺符合我们的相识。”王耀华沸水冲壶，浑圆饱满的脸至于水蒸气后，面部轮廓变得扑朔飘忽看不清虚实，“所谓万物皆有道，‘道法自然’是人之常道，上善若水任方圆，宽以待人担大任。”
王耀华的说话方式与林哥很像，总是给人亲切舒适的错觉，整不好哪句就被绕进去，或许上岁数的男人都有披着皮的共性，不知道这胖子脱掉皮后是狗还是人。
什么人生哲理之乎者也陈夕听不懂，但也不能晾着甲方，只能以现有认知，硬着头皮背几句耳熟能详的话，想要蒙混过关：“道可道，非常道；名可名，非常名。我道行尚浅，以后多向王总学习。”
“哈哈！”王耀华分杯奉茶，陈夕双手接过，姿态谦卑。
“很多人通过不同途径找到我，大多数拨通我电话的，都没有见面的机会；与我见面的，大多又不合眼缘；稍微合点儿眼缘的，说出的话我又不爱听。这些年你是唯一一个既合眼缘、又知道我想要什么的人，我觉着我们的磁场一定很和。”
陈夕抿了口茶，微微点头，强忍恶心，努力不让视线飘忽，语气坚定掷地有声：“我能与王总认识，就是命中注定。”
能冒然给你打电话的销售，脑子里多半是灌了水，被拒绝后就没有回寰余地，还不如找人搭桥直接面访。我们第一次见面能合眼缘是因为我策划的slogan正合你意，这次能知道你想要什么是多亏徐东旭。你先是与我“论道”，现在又把相识说得像“宿命”，不就是想跟澜海合作故意找个台阶下么。
不过你这话说的不无道理，之前通过人脉找你的那么多，但是他们的提案不合格，所以能撬动我们合作的关键因素，是提案。是我结合徐东旭转述你的需求，修改了不下4次的提案。
既然你讲究“道行”“磁场”那我就把宿命感拉满，顺着你说。
二人从道法谈到佛经，从微观谈到宏观，从核聚变谈到核裂变，扯了10多分钟，没一句重点。
徐东旭静静听着他们聊天，端茶倒水一直没说话，面色平静但脸颊肌肉却抑制不住地抽搐。
“现在的年轻人啊，没钱接触上层社会的多半目光短浅，有钱有人脉的大多好高骛远，像你这样能审时度势、有勇有谋的并不多。”王耀华或许是怕勒脖子，唐装盘扣没系到顶，之前皮笑肉不笑时像个端庄的弥勒佛，此刻放声笑叠出好几层下巴，迫不得已又开了个盘扣。
“澜海一月给你多少钱啊，要不要考虑来古林，王哥肯定不亏待你。”
陈夕面上一直挂着笑，但是同身价上亿的企业家说话难免哆嗦，早已出了一手心汗。为了稳气场，陈夕故意放慢语速，彰显符合“八爪鱼”人设的从容不迫。
这胖子从开局到现在一直在做好，但不提合作细节，只聊人生伦理，此刻又提挖我是怎么回事儿？
管他怎么回事儿，谈单的精髓是：与甲方同流合污，王耀华说什么，我跟着油就对了。
“王哥，我谈判水平有限，也就是碰巧认识几个人，所以王哥肯定不是因为我的专业度或者人脉挖我，你该不会是看上我这个人了吧，哈哈！”
一句话甩出来，不仅是王耀华，就连一直当茶童的徐东旭都愣了。
“就认识几个人”，还都是跟古林有关的人，说没人脉谁信？“谈判水平有限”，油嘴滑舌四两拨千斤，说不会谈判谁信？
王耀华哈山月哈笑道：“我呢，平日散漫惯了，接触的朋友也多，有的人聊得来，聊着聊着就聊出了生意；有的人聊不来，或许就不会有生意。你有谋略又不失真诚，对装修行业又很了解，我很喜欢与你聊天。”
和蔼的面庞，深棕色的瞳孔透着暖意，王耀华饶了半天终于敲定：“建工老李跟我20多年交情，朋友推的人我信得过，再加上我们磁场和，我确实看上了你这个人，所以，古林选择澜海。”
是因为我看上了你这个人，所以古林选择澜海。
是因为我信任你，所以愿意再次合作。
是因为你，我才合作。
王耀华的语速不急不缓，似涓涓细流，滋润陈夕心底饱受苦难的荒地。
销售这条路不好走，荆棘坎坷布满曲折，陈夕脚踩泥泞一步一个脚印，沿途留下清晰痕迹。身陷囹圄时、满身脏污时、被荆棘刺伤时，曾彷徨过、动摇过、迷茫过，他抱怨过命运不公，但受金钱驱使继续向前，此刻无比庆幸因为没钱不得不走完了这段坎坷的路。
天将降大任于斯人也，必先苦其心志劳其筋骨。陈夕一直前行，从未回头，此刻甲方的认可似暗夜星光，照亮所有的路。蓦然回首，沿途脏污的脚印化作奠定成功的基石，曾经受过的苦，在一片荒芜中开出绚烂的花，付出终有回报，每一步都值得。
大型民营企业或国企、上市企业老板在选择供应商时，不会详细过问合作细节，因为能站到他面前的人，多半是品控、营销、策划等部门对接过的，权责明辨各付各责，如果有问题追究对应责任人就好。所以，老板参与决策时，考量的是乙方的项目承接人。
关键客户的老板只会评估：站在我面前的这个人是否值得信赖，能否兑现承诺。
王耀华相信陈夕能够兑现承诺。
激动之情溢于言表，陈夕强忍热泪，起身郑重道：“感谢古林信任，我一定会竭尽全力做到最好，绝对不负所望。”
王耀华与他握手，笑道：“方案修改、合作流程你与小徐碰，我们合作共赢。”
徐东旭见聊得差不多，在本山月次谈判中第二次开口：“那个，王哥一会儿还有别的安排，要不我们今天先聊到这儿？”
陈夕察言观色借坡下驴，恭敬道：“王哥您先忙，改日我再来喝茶。”